Pourquoi votre ESN doit publier ses besoins dans Agrega ? Et surtout ceux auxquels elles ne sait pas répondre !

Dans un marché de la prestation intellectuelle en constante évolution, les ESN sont souvent confrontées à un dilemme : comment répondre à toutes les opportunités de leurs clients, même lorsque les compétences requises ne sont pas disponibles en interne ? Trop souvent, ces besoins sont délaissés, faute de ressources ou de solutions externes, ce qui se traduit par un manque à gagner et une opportunité manquée de renforcer sa relation client.

Cette ère de la non-réponse touche à sa fin. Une nouvelle approche, basée sur la collaboration et l'efficacité, permet aux ESN de transformer ces défis en leviers de croissance. Il ne s'agit plus de traiter uniquement les besoins que l'on peut pourvoir, mais de s'appuyer sur la puissance d'un écosystème pour ne laisser aucune opportunité de côté. On vous explique pourquoi votre ESN doit adopter cette stratégie et les bénéfices concrets qu'elle peut tirer en postant ses besoins sur Agrega.

Le problème : quand les opportunités s'envolent

Le modèle d'affaires traditionnel des ESN repose sur la capacité à pourvoir un besoin client avec des ressources internes. Ce modèle, bien que solide, présente des limites claires et identifiées :

• Le manque de ressources disponibles : l'intercontrat est un défi majeur mais il y en a un tout aussi impactant ; lorsqu'une compétence est absente en interne ou que les consultants qualifiés sont déjà en mission, l'ESN est contrainte de refuser l'opportunité.

• La spécialisation : les ESN se spécialisent de plus en plus sur des technologies, des secteurs ou des méthodologies spécifiques. Si un client exprime un besoin qui sort du champ d'expertise de l'ESN, celle-ci est (ou se pense) souvent incapable d'y répondre.

• La concurrence : dans un marché tendu, l'ESN doit être à la fois rapide et flexible pour ne pas laisser un concurrent prendre sa place. Les longs délais pour trouver un profil qualifié peuvent faire perdre la mission.

Ces refus d'opportunités ne se traduisent pas seulement par un manque à gagner à court terme. Ils peuvent également dégrader l'image de l'ESN auprès de ses clients, qui peuvent la percevoir comme incapable de gérer l'intégralité de leurs besoins, ce qui les poussera à se tourner vers d'autres fournisseurs.

La solution : un levier de croissance basé sur la collaboration

Plutôt que de laisser des besoins clients sans réponse, les ESN peuvent transformer leur approche en utilisant un écosystème collaboratif pour pourvoir ces opportunités. Le modèle d'Agrega est conçu pour cela. En postant un besoin sur la plateforme, elle active une chaîne de valeur intelligente qui bénéficie à tous via une juste rétribution de tous les acteurs.

Le principe est simple : l'ESN émettrice du besoin s’appuie sur les autres ESN du réseau, qui peuvent elles disposer d’intercos précisément qualifiés pour le besoin. Besoin publié par une ESN, une autre ESN positionne un de ses talents ou un acteur du réseau et c’est une affaire qui peut se signer. Chaque ESN prenant la marge correspondant à sa juste contribution au deal. Aucun frais de plateforme : les membres sont autonomes ! Mieux qu’un zéro pointé pour tous, non ?!

Les bénéfices concrets pour votre ESN

En postant vos besoins sur Agrega, votre ESN active des leviers stratégiques et opérationnels pour sa croissance.

1. Une marge réduite vaut mieux que pas de marge du tout !

C'est l'argument financier le plus direct et le plus puissant. Un besoin non pourvu ne génère aucun revenu. En le postant sur Agrega, l'ESN accepte de prendre une marge réduite sur la prestation, mais elle se garantit un revenu. Ce chiffre d'affaires, même s'il est plus faible, contribue directement à la santé financière de l'entreprise.

2. L'image de marque : de simple fournisseur à partenaire stratégique

Une ESN qui peut répondre à tous les besoins de son client, même en dehors de son expertise de base, renforce sa position de partenaire stratégique.

• Capacité à sourcer tous les besoins : en montrant que vous pouvez trouver les bons profils, même dans des domaines où vous n'êtes pas spécialisé, vous rassurez votre client et vous vous positionnez comme un partenaire fiable et complet en plus de conserver le leadership commercial.

• Fiabilité et réactivité : la capacité à trouver rapidement la bonne ressource est un atout majeur. Cela démontre votre agilité et votre efficacité, des qualités essentielles dans le secteur de la prestation intellectuelle.

Cette image de marque renforcée permet non seulement de fidéliser les clients existants, mais aussi d'attirer de nouveaux clients qui recherchent un fournisseur capable de gérer l'intégralité de leurs projets. Et qui sait, un jour passer ODI ou Partenaire Business dans le réseau ? Découvrez Circle, le programme de partenariats d’Agrega.

Le modèle Agrega : un écosystème de contribution et de rétribution

La plateforme Agrega est construite sur un principe de contribution/rétribution, qui démultiplie les capacités de sourcing de l'ensemble du réseau. En postant votre besoin, vous vous placez dans un système où d'autres acteurs du réseau (par exemple, d'autres ESN, des talent managers indépendants) peuvent sourcer pour vous, en étant rétribués pour leur juste contribution.

Ce système est rendu possible par :

• Un cadre transparent : Agrega offre une visibilité totale sur les responsabilités et les rétributions de chacun via sa fonctionnalité CostInsight. Chaque acteur sait précisément quelle est sa contribution et comment il sera rémunéré.

• Des outils d'automatisation : la plateforme simplifie les processus de sourcing, de contractualisation et de facturation, ce qui permet à des acteurs d'agir rapidement sans lourdeur administrative.

• La confiance : le réseau est basé sur un principe de confiance mutuelle. Les ESN ont l'assurance que le partenaire qui fournit la ressource est fiable et de qualité.

Ce fonctionnement permet de travailler avec plus d'acteurs sans ajouter de complexité. L'ESN qui poste son besoin s'appuie sur la force de tous, tout en conservant un maximum de transparence sur les responsabilités et les marges de chacun.

Un exemple concret : l'union fait la force

Le modèle collaboratif d'Agrega n'est pas qu'une théorie, il est déjà à l'œuvre. TekConnect, un acteur de notre écosystème, a récemment publié un besoin client car elle ne pouvait pas en couvrir tout le périmètre. C'est Seleniums, une autre ESN présente dans le réseau Agrega, qui a proposé un talent sur cette mission. Le résultat ? TekConnect close une affaire pour son client, Seleniums place un talent, le consultant trouve une belle mission, le client est satisfait. Aucune commission de la plateforme Agrega : les acteurs ont opéré en direct ensemble !

L'actif inestimable : un réseau de confiance

En conclusion, dans un marché de plus en plus concurrentiel, le plus grand atout d'une ESN n'est pas sa taille, mais la puissance et la flexibilité de son réseau. La stratégie qui consiste à ne pas laisser une seule opportunité sans réponse est la nouvelle norme.

En postant ses besoins sur Agrega, votre ESN ne fait que gagner une mission de plus, sans coût de plateforme et sans coût supplémentaire que ceux liés à la juste participation des parties impliquées dans l’affaire. Elle gagne en crédibilité, en réputation et, surtout, elle construit une relation durable et profitable avec un écosystème de partenaires fiables. Une marge réduite sur un projet vaut infiniment mieux que l'absence de marge sur une opportunité perdue, car elle ouvre la voie à de futures collaborations et renforce votre position sur le marché.

Et si vous commenciez à publier vos besoins, et notamment ceux que vous vouliez abandonner à la concurrence ? En devenant membre d’Agrega, offrez-vous l’opportunité de convertir davantage… d’opportunités !
C’est par ici.