Transformer l'intercontrat en levier stratégique : nouvelles perspectives pour les ESN.
L'intercontrat est souvent perçu par les ESN et les cabinets de conseil comme un coût inévitable, une période de "perte sèche" où le consultant est payé sans générer de revenu. Pourtant, dans le marché actuel de la prestation intellectuelle, où la pénurie de certaines expertises est structurelle et l'agilité un impératif, le regard sur l'intercontrat doit radicalement changer. Loin d'être un passif, il représente un actif stratégique et une opportunité de croissance s'il est géré intelligemment.
Comment transformer ces périodes d’attente en moteur d’activité ? La réponse réside dans la collaboration ouverte et la mutualisation des ressources, un modèle concrétisé par des plateformes comme Agrega.io, qui facilitent l'échange et la mise à disposition de talents entre ESN.
L'intercontrat : un défi aux multiples facettes
La gestion de l'intercontrat est un défi qui va bien au-delà de la simple ligne comptable. Elle touche à la performance commerciale et à l'humain :
Le coût financier : le salaire, les charges et les avantages sociaux continuent d'être versés, grevant la rentabilité de l'entreprise.
La perte de motivation du consultant : un consultant en intercontrat prolongé peut ressentir un manque de valorisation, ce qui affecte son engagement, sa fidélité et, à terme, son départ potentiel vers la concurrence.
L'opportunité manquée : la ressource est disponible, mais n'est pas monétisée. Pendant ce temps, des missions potentielles sont refusées par l'ESN ou des clients se tournent vers des concurrents pour des besoins urgents.
Face à ce constat, l'idée de mettre ses intercontrats à disposition d'autres ESN et cabinets de conseil (et plus seulement des clients finaux) via un écosystème de confiance devient la solution la plus pertinente.
Agrega : la mutualisation transparente des talents
Le modèle Agrega s'appuie sur le principe simple mais puissant de la contribution/rétribution. Il transforme l'intercontrat en un levier d'affaires pour l'ESN émettrice et en une solution de staffing agile pour l'ESN demandeuse.
1. Pour l'ESN qui met son intercontrat à disposition
Pour l'ESN qui dispose d'un consultant sans mission, l'objectif est double : générer un revenu et maintenir le consultant en activité.
Une marge réduite vaut mieux qu’aucune marge : l'ESN ne perçoit pas la totalité du TJM facturé au client final, mais elle sécurise une marge nette sur la prestation. Cette approche garantit que l'actif (le consultant) est monétisé, contribuant positivement à la santé financière de l'entreprise. Le manque à gagner d'une opportunité perdue est transformé en un revenu garanti.
Maintien des compétences : le consultant reste actif, continue d'acquérir de l'expérience sur des missions, et préserve son niveau d'expertise. C'est un atout majeur pour la rétention et l'évolution de carrière.
Renforcement du réseau : en fournissant des talents de qualité à d'autres partenaires, l'ESN se positionne comme un contributeur fiable au sein de l'écosystème. Cela renforce sa crédibilité et augmente les chances de recevoir des opportunités de sourcing en retour.
2. Pour l'ESN ou le cabinet qui fait appel à l'intercontrat d'un partenaire
Pour l'entreprise qui recherche un talent urgent, le recours à l'intercontrat d'un partenaire via Agrega est une solution efficace :
Accès immédiat et qualifié : elle accède directement à des profils dont la disponibilité est certaine et l'expertise validée par une autre structure professionnelle. Cela réduit drastiquement les délais de recrutement qui, dans un cadre classique, peuvent faire perdre la mission.
Souplesse et agilité : la collaboration via la plateforme permet de s'affranchir des lourdeurs du recrutement en CDI pour des besoins ponctuels ou pour des pics d'activité. C'est l'agilité nécessaire pour ne jamais dire non à un client, même face à un besoin hors du scope interne.
Transparence sur les marges : le modèle Agrega garantit la transparence sur la chaîne de valeur, notamment via des outils comme CostInsight, qui permet d'afficher la juste répartition de la valeur. L'ESN cliente peut ainsi s'assurer de l'équité des conditions et des responsabilités, renforçant la confiance mutuelle.
Facilité, transparence et sécurité : les clefs de la réussite
La réussite de ce modèle de mutualisation repose sur l'infrastructure qui gère les interactions et la confiance entre les partenaires.
La facilité d'usage
Pour l'ESN qui dispose d'un intercontrat, publier la disponibilité d'un consultant doit être aussi simple que de répondre à un besoin. La plateforme simplifie les processus :
Simplicité de publication : un processus rapide pour poster la compétence et la disponibilité d'un consultant, la rendant immédiatement visible auprès d'un large réseau de demandeurs qualifiés.
Automatisation de la mise en relation : utilisation d'assistants IA qui pré-analysent les compétences et les besoins pour proposer un "matching" pertinent, réduisant le temps de recherche pour les deux parties.
Fluidité administrative : la plateforme peut gérer les processus de contractualisation et de facturation inter-entreprises, assurant une exécution sans friction et permettant aux ESN de se concentrer sur la prestation.
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La transparence et la confiance
C'est l'élément le plus critique. Une ESN doit être assurée que son talent ne sera pas "chassé" par le partenaire receveur.
Cadre de contribution/rétribution clair : Agrega établit un cadre contractuel transparent qui définit les responsabilités et la rétribution de l'ESN émettrice. Chaque acteur connaît sa marge sur la mission, évitant l'opacité et les frictions.
Sécurité et conformité : la plateforme gère la conformité des partenaires, assurant que les statuts juridiques sont en règle et que les risques (notamment de délit de marchandage) sont encadrés, renforçant la confiance.
L'intercontrat, nouvel actif commercial
Le modèle de l'intercontrat n'est plus une fatalité financière, mais une opportunité de service. En s'ouvrant à la collaboration via des plateformes structurées, les ESN transforment leur stock d'inactivité en un flux d'affaires qualifié.
L'ESN qui met ses intercontrats à disposition génère un revenu, maintient ses talents engagés et renforce son image de partenaire agile. L'ESN qui y fait appel trouve rapidement l'expertise qu'il lui manque, sécurisant sa relation client. Dans ce nouveau paradigme, la collaboration n'est pas seulement éthique, elle est l'unique stratégie viable pour une croissance durable.
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