La fin de l'opacité : désintermédiation et transparence sur le marché de la Prestation Intellectuelle
Le marché des prestations intellectuelles a longtemps fonctionné sur un modèle de sous-traitance en cascade, souvent complexe et opaque. Pour les Directions Achats, cette chaîne d'intermédiaires, où les marges s'empilent sans que la valeur soit toujours claire, a rendu difficile la maîtrise des coûts et le pilotage des projets. Cette ère d'opacité touche à sa fin, remplacée par un modèle de désintermédiation qui privilégie la transparence, la fluidité et l'accès direct aux talents (et inversement, aux clients !).
De nouvelles plateformes d'intermédiation ont vu le jour pour répondre à cette problématique et bousculent les pratiques établies. Elles fournissent l'infrastructure et les solutions qui facilitent les opérations d'intermédiation en levant les contraintes administratives et légales. Leur objectif est de favoriser l'émergence d'une intermédiation libérée et créatrice de valeur pour l'offreur de service comme pour le client final. En digitalisant les flux, elles contribuent à la création d’offres à plus forte valeur ajoutée pour l’ensemble des acteurs d’un marché.
L'empilement de la sous-traitance : un modèle coûteux et risqué
Le marché du conseil et de la prestation de services est en pleine révolution. Le modèle traditionnel, où un grand groupe s'adresse à une ESN de rang 1 qui sous-traite à une ESN de rang 2 et ainsi de suite, génère plusieurs problématiques majeures :
Explosion des coûts : à chaque étape de la chaîne, une marge est ajoutée, ce qui fait grimper le TJM (Taux Journalier Moyen) sans que ce surcoût ne corresponde toujours à une valeur tangible pour le client.
Perte de visibilité : la Direction Achats perd le contact avec l'expert qui exécute réellement la mission. la traçabilité des compétences devient quasi impossible, ce qui augmente le risque d'erreur de matching.
Risques juridiques : l'opacité sur les statuts des sous-traitants de rang inférieur peut exposer l'entreprise à des risques juridiques comme le délit de marchandage, le non-respect du devoir de vigilance ou d'autres montages juridiques approximatifs. Ce dernier point est crucial : l'entreprise cliente est légalement tenue de vérifier la régularité de ses sous-traitants, une tâche qui devient un cauchemar administratif quand la chaîne s'allonge.
Ce manque de transparence érode la confiance et peut dégrader la relation entre le client final et les prestataires qui se sentent sous-payés.
Le modèle de la désintermédiation intelligente
La philosophie des plateformes nouvelle génération comme Agrega est de raccourcir la chaîne de valeur pour favoriser l'accès direct à la ressource ou au client. L'objectif est de réduire l'empilement des marges pour que la majorité de la valeur soit partagée entre le client et le prestataire final. Cette solution favorise le rapprochement de l'offre et de la demande, qui est rendue complexe par l'atomisation du marché.
De telles plateformes permettent aux clients d'accéder directement à un vaste écosystème d'experts (ESN, cabinets de conseil, freelances) qui sont souvent absents des référencements classiques. Elles ne se positionnent pas comme des revendeurs, mais comme une infrastructure qui facilite cette mise en relation directe. Sincro Solutions par exemple, dont fait partie Agrega, se positionne comme le système d'exploitation de la prestation intellectuelle. Agrega pouvant devenir son extension pour le sourcing, ouverte au marché et respectant la même organisation d'infrastructure au service de ses utilisateurs ; en la complétant par son approche de réseau collaboratif régi par un système d’affaires transparent.
L'adoption de ces plateformes permet d'optimiser les processus achats et la gestion des flux fournisseurs, dans toute leur complexité : compliance, business intelligence, facturation, RSE, enjeux juridiques.... Un guichet unique de pilotage permet de traiter de manière industrielle l'augmentation du flux de gestion des sous-traitants avec un maximum de contrôle et de visibilité. Cela permet de piloter avec clairvoyance l'ensemble des processus d'achat et de maîtriser, dans un contexte d'augmentation des volumes, les coûts d'administration de gestion et les risques juridiques.
Des outils au service de la transparence et de la performance
Pour garantir cette nouvelle ère de transparence et d'efficacité, les plateformes de désintermédiation s'appuient sur des outils technologiques et humains.
L'IA au service de la qualification et de la justesse : l'Assistant IA intégré à la plateforme permet d'optimiser le sourcing. Il pré-analyse les CV et purgera les profils non adaptés pour ne proposer que les candidats pertinents. Cela permet d'aller plus vite au but, de gagner du temps et de maîtriser ses coûts.
Une transparence totale sur la valeur : en plus des possibilités de reporting avancé et de BI de sa plateforme, des fonctionnalités comme CostInsight apportent une visibilité inédite sur la composition des TJM proposés et les montages proposés, permettant à la Direction Achats de comprendre et de maîtriser la répartition de la valeur sur la chaîne de prestation.
Le rôle des experts du sourcing : En complément de la technologie, des acteurs clés tels que les talent managers sont activables dans le réseau. Leur apport est essentiel : par leur expertise et leur connaissance du marché, ils agissent comme les garants de la transparence. Ils sont également un relais des politiques d'achats de leurs clients, assurant que les processus sont bien respectés et que les bonnes pratiques sont appliquées.
La puissance de la contribution : multiplier les sources de talents
Le modèle d'Agrega va plus loin que la simple désintermédiation. Il se fonde sur un principe de contribution/rétribution qui démultiplie la capacité de sourcing de l'ensemble de l'écosystème. Concrètement, la plateforme offre un cadre clair et transparent où d'autres acteurs du réseau (par exemple, entre ESN) peuvent sourcer des talents pour le compte d'un partenaire, sans tomber dans l'empilement de marges.
Ce système permet de travailler avec plus d'acteurs, sans ajouter de complexité. Il encourage les acteurs à s'entraider sur le sourcing en leur garantissant une transparence totale sur les responsabilités et sur la rétribution de leur contribution. En créant un tel environnement, le réseau permet de démultiplier les possibilités de collaborations et d'accès aux opportunités de l'ensemble des acteurs, tout en les sécurisant.
Un modèle de valeur partagée pour tous
La fin de l'opacité initiée par la désintermédiation profite à l'ensemble de l'écosystème :
Pour les Directions Achats, c'est la garantie d'une meilleure maîtrise des coûts, d'un accès à un vivier de talents plus large et d'une sécurisation des contrats. Elles peuvent enfin justifier leurs dépenses en toute transparence.
Pour les ESN et Cabinets, c'est la possibilité d'accéder directement à des grands comptes et de proposer des offres à un juste prix qui valorise leur expertise, sans être pénalisés par un empilement de marges.
Pour les Consultants, c'est l'assurance d'une rémunération équitable et un accès facilité à des missions de grande envergure.
Le modèle de l'empilement de marges laisse place à une intermédiation intelligente, où la valeur est partagée de manière équitable et visible pour tous. Ces plateformes, en fournissant les outils nécessaires, se positionnent comme le catalyseur de cette révolution, offrant aux Directions Achats une visibilité totale sur la chaîne de valeur de la prestation intellectuelle.
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